Trabalhar com vendas B2B é diferente de vender para consumidor final. O ciclo de negociação é mais longo, o ticket é mais alto e a decisão envolve múltiplas pessoas na empresa compradora. Quem vem do varejo ou do e-commerce pode se frustrar com a lentidão inicial, mas o retorno financeiro compensa.
Neste artigo, você encontrará nove formas de atuar nesse mercado. A seguir, mostramos como trabalhar com vendas B2B de maneira estruturada e lucrativa. Acompanhe!
Confira 9 formas para trabalhar com vendas B2B e faturar
1. Venda consultiva (solução de problemas)
A primeira forma de vender para empresas é a abordagem consultiva. O cliente empresarial não compra um produto; compra uma solução para um problema. O vendedor precisa diagnosticar a dor da empresa antes de oferecer o produto. Se o gerente de produção reclama de atrasos, sua solução de logística é a resposta.
Trabalhar com vendas B2B de forma consultiva exige conhecimento do setor do cliente. Você precisa falar a língua dele, não a sua.
2. Inside sales (vendas de dentro)
A segunda forma de trabalhar com vendas B2B é o inside sales. O vendedor trabalha de casa ou do escritório, usando telefone, e-mail e videoconferência. Ele não faz visitas presenciais. O custo por lead é menor, e a produtividade maior. O inside sales é ideal para produtos de ticket médio (R5milaR5milaR 50 mil).
Trabalhar com vendas B2B com inside sales exige boa estrutura de CRM e uma base de leads qualificada. A prospecção é ativa e constante.
3. Field sales (vendas externas)
A terceira forma de trabalhar com vendas B2B é o field sales, o vendedor que vai até a fábrica, o escritório ou a obra do cliente. Ele é necessário para produtos de alto ticket (acima de R$ 50 mil) ou que exigem demonstração técnica. O contato pessoal gera confiança mais rápido.
Trabalhar com vendas B2B com field sales exige deslocamento e custos mais altos, mas a taxa de fechamento é maior. O cliente gosta de ver quem está vendendo.
4. Parcerias e canais indiretos
A quarta forma de trabalhar com vendas B2B é por meio de parceiros. Distribuidores, revendedores e consultores independentes vendem seu produto para seus próprios clientes. Você ganha comissão sobre a venda e não precisa prospectar. Sua equipe de vendas age como suporte ao parceiro.
Trabalhar com vendas B2B com canais indiretos escala mais rápido, mas a margem é menor. O parceiro precisa ser treinado e motivado.
5. Contratos recorrentes (assinatura)
A quinta forma de trabalhar com vendas B2B é o modelo de assinatura. O cliente paga um valor mensal ou anual pelo uso contínuo do produto ou serviço. Software como serviço (SaaS) é o exemplo clássico. A primeira venda é difícil, mas a receita recorrente estabiliza o negócio.
Trabalhar com vendas B2B com contratos recorrentes exige que o produto entregue valor constante. Se o cliente não renovar, a receita acaba.
6. Licitações e pregões
A sexta forma de trabalhar com vendas B2B é o mercado governamental. Prefeituras, secretarias estaduais e ministérios compram por licitação. O processo é burocrático e demorado, mas os contratos são grandes e de longo prazo. Você precisa de olho vivo nos editais e proposta competitiva.
Trabalhar com vendas B2B em licitações exige cadastro prévio nos portais e documentos de habilitação em dia. O pagamento é lento, mas certo.
7. Account Based Marketing (ABM)
A sétima forma de trabalhar com vendas B2B é o ABM, uma estratégia de marketing focada em poucas contas de alto valor. Em vez de prospectar 1.000 empresas, você escolhe 20 e faz campanhas personalizadas para cada uma. Conteúdo, anúncios e ações diretas mirando apenas aqueles contatos.
Trabalhar com vendas B2B com ABM exige que o time de marketing e vendas estejam alinhados. A abordagem é cirúrgica, não genérica.
8. Venda por indicação
A oitava forma de trabalhar com vendas B2B é o networking ativo. Empresários confiam na indicação de outros empresários mais do que em qualquer anúncio. Participe de associações comerciais, feiras e eventos do setor. Peça indicação explicitamente após cada venda bem-sucedida. Ofereça comissão para quem indicar.
Trabalhar com vendas B2B com indicação tem o maior ROI de todos os canais. O custo de aquisição é baixo e a taxa de fechamento é altíssima.
9. Marketplace B2B
Por fim, a nona forma de trabalhar com vendas B2B é por meio de marketplaces especializados. Plataformas setoriais conectam fornecedores a compradores empresariais. Você cadastra seu catálogo, e o marketplace faz a ponte. Exemplos incluem B2B Brasil para indústria, ou FoodService para restaurantes.
Trabalhar com vendas B2B em marketplace exige que seus preços e prazos sejam competitivos. A plataforma cobra comissão, mas você ganha visibilidade sem investir em marketing próprio. Com essas nove formas, você escolhe o caminho que mais se adequa ao seu produto e ao seu perfil. Até a próxima!
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